鈑金領(lǐng)域的重度垂直
發(fā)布時(shí)間：2015-03-16
科技創(chuàng)業(yè)有個(gè)怪現(xiàn)象：出身實(shí)業(yè)的創(chuàng)始人很難真正融入互聯(lián)網(wǎng)，他們往往囿于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，不肯輕易打破思維定勢(shì)。有壹手創(chuàng)始人周檳卻是一個(gè)反例：他曾是一家知名汽車(chē)服務(wù)連鎖品牌的總經(jīng)理，旗下的加盟店超過(guò)了2000家。經(jīng)營(yíng)6年之后，在實(shí)體店生意還處于上升期的2010年，周檳卻將這家品牌轉(zhuǎn)手，因?yàn)樗J(rèn)為這種靠技術(shù)轉(zhuǎn)讓擴(kuò)張的品牌“沒(méi)辦法做大”。此后，周檳投身至一家C2C創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站。不過(guò)，彼時(shí)PC端產(chǎn)品日漸式微，周檳覺(jué)得做一款能結(jié)合之前線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)的移動(dòng)端產(chǎn)品的時(shí)機(jī)到了。
2013年5月，周檳創(chuàng)立了鈑噴快修O2O項(xiàng)目“有壹手”。如今，有壹手首家鈑噴中心一家C2C創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站。不過(guò)，彼時(shí)PC端產(chǎn)品日漸式微，周檳覺(jué)得做一款能結(jié)合之前線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)的移動(dòng)端產(chǎn)品的時(shí)機(jī)到了。2013年5月，周檳創(chuàng)立了鈑噴快修O2O項(xiàng)目“有壹手”。如今，有壹手首家鈑噴中心已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。2014年9月，有壹手獲得由聯(lián)想之星和平安創(chuàng)新基金共同投資的1500萬(wàn)元A輪融資。
周檳認(rèn)為，有壹手是重度垂直的典型案例：自建鈑噴中心、自行招募技師、獨(dú)占進(jìn)口鈑噴技術(shù)。這一切都基于周檳在連鎖時(shí)代積累的資源。
2003年，歐洲最大的車(chē)漆修理公司阿克蘇諾貝爾開(kāi)始在中國(guó)的4S店推廣鈑噴快修技術(shù)。這種技術(shù)可以提高修車(chē)效率，解決交車(chē)速度慢的痛點(diǎn)。然而，當(dāng)時(shí)的4S店并沒(méi)有動(dòng)力去做這件事，因?yàn)槠鋷缀跛械臉I(yè)務(wù)都被保險(xiǎn)公司買(mǎi)單，價(jià)格在一年前就已經(jīng)定好。
彼時(shí)周檳正在汽車(chē)后市場(chǎng)里摸索，嘗試了很多業(yè)務(wù)，但都不賺錢(qián)。2005年，阿克蘇諾貝爾決定退出北京市場(chǎng)，剩下大量設(shè)備和物料。周檳盤(pán)算著要不要拿來(lái)試一下，如果做得好，再考慮以技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式去掙錢(qián)。
他拿了兩個(gè)車(chē)位來(lái)試，發(fā)現(xiàn)可以?huà)赍X(qián)，“因?yàn)樾实拇_高”。使用諾貝爾的技術(shù)修理，大部分車(chē)可在當(dāng)天交付，而4S店通常需要幾天。從那時(shí)起，周檳迅速把其他汽車(chē)后業(yè)務(wù)砍掉，專(zhuān)心做鈑噴快修這一單品。
挺入汽車(chē)后的創(chuàng)業(yè)企業(yè)無(wú)不懷著一顆打垮4S店、顛覆傳統(tǒng)的心，從事鈑噴快修O2O的有壹手亦是如此。通過(guò)IT系統(tǒng)，有壹手讓交車(chē)速度大為提高，同時(shí)線(xiàn)下成本大幅降低。戲劇性的是，一些4S店在見(jiàn)識(shí)了O2O的高效之后，也開(kāi)始主動(dòng)向有壹手伸出橄欖枝。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成生意伙伴，有壹手是怎么做到的？
鈑噴快修看似是一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，實(shí)際的市場(chǎng)卻非常大。2011年美國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的產(chǎn)值是2478億美元，其中40%出自鈑噴業(yè)務(wù)。
訂單向下，口碑向上
有壹手開(kāi)發(fā)了一套基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的SaaS線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，進(jìn)行訂單管理、會(huì)員管理和車(chē)間管理。車(chē)主有了修補(bǔ)車(chē)漆的需求，在微信下單后，既可以自行送至鈑噴中心，也可以選擇上門(mén)取送。
由于上門(mén)取送涉及信任問(wèn)題，有壹手在每個(gè)修車(chē)位都安裝了攝像頭，對(duì)維修過(guò)程進(jìn)行直播。下一步，有壹手計(jì)劃將取送過(guò)程也進(jìn)行視頻直播。
周檳認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)鈑噴快修的改造首先體現(xiàn)在效率的提高上。“通過(guò)IT系統(tǒng)讓效率最大化，提升交車(chē)速度。這個(gè)行業(yè)主要是看車(chē)位產(chǎn)值，跟餐館的翻臺(tái)率是差不多的。但餐館有午高峰和晚高峰，客戶(hù)來(lái)得很密集，修車(chē)卻可以分時(shí)段排開(kāi)。有壹手最重要的一點(diǎn)是改變了消費(fèi)場(chǎng)景，從預(yù)約到取車(chē)，到視頻直播，再到支付和點(diǎn)評(píng)都是在手機(jī)上完成的。”目前，有壹手每家店每月可消化的訂單量在1000個(gè)左右。
另一方面，O2O改變了開(kāi)店的成本結(jié)構(gòu)。過(guò)去，開(kāi)一家純粹的線(xiàn)下店，需要考慮沿途車(chē)輛保有量、檔次、輻射人群范圍等因素，而現(xiàn)在通過(guò)手機(jī)就可以鎖定用戶(hù)。如此一來(lái)，店鋪不需要開(kāi)在鬧市區(qū)，選址變得容易，成本也會(huì)變得很低。有壹手在北京的五家店都選在了京密路、順義、四季青等較為偏遠(yuǎn)的地段，每天每平方米的租金不到1塊錢(qián)，如果開(kāi)在鬧市區(qū)，這一數(shù)字是4塊錢(qián)。
目前，除了京密店，有壹手的其他4家店都是以托管的輕資產(chǎn)模式在做，即所有的運(yùn)營(yíng)管理權(quán)都在有壹手這邊，門(mén)店的投資人只負(fù)責(zé)解決場(chǎng)地和資金兩件事。由于所有的訂單都在線(xiàn)上完成，現(xiàn)在的店鋪更像是一家車(chē)間，只負(fù)責(zé)生產(chǎn)和交付。原來(lái)傳統(tǒng)連鎖店對(duì)店長(zhǎng)的要求很高，需要懂營(yíng)銷(xiāo)、懂財(cái)務(wù)、懂管理，現(xiàn)在只需要一個(gè)車(chē)間主管就可以了，很多需要店長(zhǎng)解決的流程完全平臺(tái)化，轉(zhuǎn)為線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)。場(chǎng)地成本的降低，讓有壹手可以將更多的成本花在人力和工藝流程改善上。在人工上，其他公司能為每個(gè)鈑件支付20～30元的提成，而有壹手的提成是55元，從而能招聘到技術(shù)更嫻熟的工人；在工藝上，4S店根據(jù)不同的品牌劃分了ABCDE五個(gè)產(chǎn)品檔，有壹手全部選擇A級(jí)產(chǎn)品。
“我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是4S店，修同樣的東西我們還可以有利潤(rùn)，4S店可能沒(méi)有多少利潤(rùn)空間了。”周檳坦言，以最高級(jí)的工人和工藝修一塊鈑件的成本是200多元，4S店的收費(fèi)能達(dá)到幾千元，即使有壹手以五六百元的價(jià)格收費(fèi)，亦有很大的利潤(rùn)空間。傳統(tǒng)服務(wù)轉(zhuǎn)向線(xiàn)上，最怕沒(méi)有流量，有壹手是怎么獲取流量的？周檳認(rèn)為，國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)的用戶(hù)比較集中，聚集在各個(gè)論壇和車(chē)友會(huì)之中，而且很活躍。“我們?cè)缙诤蛶讉€(gè)車(chē)友會(huì)互動(dòng)了一下，做給他們看。車(chē)主發(fā)現(xiàn)交車(chē)速度果真比4S店快，很容易就接受我們了。導(dǎo)流對(duì)店鋪早期有效果，但是當(dāng)門(mén)店修過(guò)5000臺(tái)車(chē)之后，對(duì)新流量的依賴(lài)是很小的，主要靠用戶(hù)口口相傳，幫你介紹新客戶(hù)。”
“訂單從線(xiàn)上來(lái)，到線(xiàn)下生產(chǎn)，口碑再傳到線(xiàn)上去帶來(lái)新客戶(hù)，所以訂單向下，口碑向上，這是汽車(chē)后O2O的商業(yè)邏輯。”周檳說(shuō)。