鈑金領域的重度垂直
發布時間：2015-03-16
科技創業有個怪現象：出身實業的創始人很難真正融入互聯網，他們往往囿于過去的經驗，不肯輕易打破思維定勢。有壹手創始人周檳卻是一個反例：他曾是一家知名汽車服務連鎖品牌的總經理，旗下的加盟店超過了2000家。經營6年之后，在實體店生意還處于上升期的2010年，周檳卻將這家品牌轉手，因為他認為這種靠技術轉讓擴張的品牌“沒辦法做大”。此后，周檳投身至一家C2C創業網站。不過，彼時PC端產品日漸式微，周檳覺得做一款能結合之前線下優勢的移動端產品的時機到了。
2013年5月，周檳創立了鈑噴快修O2O項目“有壹手”。如今，有壹手首家鈑噴中心一家C2C創業網站。不過，彼時PC端產品日漸式微，周檳覺得做一款能結合之前線下優勢的移動端產品的時機到了。2013年5月，周檳創立了鈑噴快修O2O項目“有壹手”。如今，有壹手首家鈑噴中心已經實現盈利。2014年9月，有壹手獲得由聯想之星和平安創新基金共同投資的1500萬元A輪融資。
周檳認為，有壹手是重度垂直的典型案例：自建鈑噴中心、自行招募技師、獨占進口鈑噴技術。這一切都基于周檳在連鎖時代積累的資源。
2003年，歐洲最大的車漆修理公司阿克蘇諾貝爾開始在中國的4S店推廣鈑噴快修技術。這種技術可以提高修車效率，解決交車速度慢的痛點。然而，當時的4S店并沒有動力去做這件事，因為其幾乎所有的業務都被保險公司買單，價格在一年前就已經定好。
彼時周檳正在汽車后市場里摸索，嘗試了很多業務，但都不賺錢。2005年，阿克蘇諾貝爾決定退出北京市場，剩下大量設備和物料。周檳盤算著要不要拿來試一下，如果做得好，再考慮以技術轉讓的方式去掙錢。
他拿了兩個車位來試，發現可以掙錢，“因為效率的確高”。使用諾貝爾的技術修理，大部分車可在當天交付，而4S店通常需要幾天。從那時起，周檳迅速把其他汽車后業務砍掉，專心做鈑噴快修這一單品。
挺入汽車后的創業企業無不懷著一顆打垮4S店、顛覆傳統的心，從事鈑噴快修O2O的有壹手亦是如此。通過IT系統，有壹手讓交車速度大為提高，同時線下成本大幅降低。戲劇性的是，一些4S店在見識了O2O的高效之后，也開始主動向有壹手伸出橄欖枝。把競爭對手變成生意伙伴，有壹手是怎么做到的？
鈑噴快修看似是一個細分領域，實際的市場卻非常大。2011年美國汽車后市場的產值是2478億美元，其中40%出自鈑噴業務。
訂單向下，口碑向上
有壹手開發了一套基于移動互聯網技術的SaaS線上運營平臺，進行訂單管理、會員管理和車間管理。車主有了修補車漆的需求，在微信下單后，既可以自行送至鈑噴中心，也可以選擇上門取送。
由于上門取送涉及信任問題，有壹手在每個修車位都安裝了攝像頭，對維修過程進行直播。下一步，有壹手計劃將取送過程也進行視頻直播。
周檳認為，移動互聯網對鈑噴快修的改造首先體現在效率的提高上。“通過IT系統讓效率最大化，提升交車速度。這個行業主要是看車位產值，跟餐館的翻臺率是差不多的。但餐館有午高峰和晚高峰，客戶來得很密集，修車卻可以分時段排開。有壹手最重要的一點是改變了消費場景，從預約到取車，到視頻直播，再到支付和點評都是在手機上完成的。”目前，有壹手每家店每月可消化的訂單量在1000個左右。
另一方面，O2O改變了開店的成本結構。過去，開一家純粹的線下店，需要考慮沿途車輛保有量、檔次、輻射人群范圍等因素，而現在通過手機就可以鎖定用戶。如此一來，店鋪不需要開在鬧市區，選址變得容易，成本也會變得很低。有壹手在北京的五家店都選在了京密路、順義、四季青等較為偏遠的地段，每天每平方米的租金不到1塊錢，如果開在鬧市區，這一數字是4塊錢。
目前，除了京密店，有壹手的其他4家店都是以托管的輕資產模式在做，即所有的運營管理權都在有壹手這邊，門店的投資人只負責解決場地和資金兩件事。由于所有的訂單都在線上完成，現在的店鋪更像是一家車間，只負責生產和交付。原來傳統連鎖店對店長的要求很高，需要懂營銷、懂財務、懂管理，現在只需要一個車間主管就可以了，很多需要店長解決的流程完全平臺化，轉為線上運營。場地成本的降低，讓有壹手可以將更多的成本花在人力和工藝流程改善上。在人工上，其他公司能為每個鈑件支付20～30元的提成，而有壹手的提成是55元，從而能招聘到技術更嫻熟的工人；在工藝上，4S店根據不同的品牌劃分了ABCDE五個產品檔，有壹手全部選擇A級產品。
“我們主要的競爭對手是4S店，修同樣的東西我們還可以有利潤，4S店可能沒有多少利潤空間了。”周檳坦言，以最高級的工人和工藝修一塊鈑件的成本是200多元，4S店的收費能達到幾千元，即使有壹手以五六百元的價格收費，亦有很大的利潤空間。傳統服務轉向線上，最怕沒有流量，有壹手是怎么獲取流量的？周檳認為，國內汽車后市場的用戶比較集中，聚集在各個論壇和車友會之中，而且很活躍。“我們早期和幾個車友會互動了一下，做給他們看。車主發現交車速度果真比4S店快，很容易就接受我們了。導流對店鋪早期有效果，但是當門店修過5000臺車之后，對新流量的依賴是很小的，主要靠用戶口口相傳，幫你介紹新客戶。”
“訂單從線上來，到線下生產，口碑再傳到線上去帶來新客戶，所以訂單向下，口碑向上，這是汽車后O2O的商業邏輯。”周檳說。